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Die Formen des Direktvertriebs

  • 25.11.2021

Als Direktvertrieb bezeichnet man eine Vertriebsform, die ohne Ladengeschäfte auskommt und Waren sowie Leistungen verschiedener Art meist im Außendienst und zunehmend auch über die Social-Media-Kanäle direkt an den Kunden bringt. Direkt daher, da einige Stationen der üblichen Handelswege und Stationen wegfallen, der Vertrieb also über Vertriebspartner oder Berater ohne weitere Umwege direkt an den Kunden erfolgt.

 

Es gibt verschiedene Arten des Direktvertriebs. Dieser existiert in verschiedenen Variationen. Hier einmal die bekanntesten Formen in der Übersicht:

• Direktvertrieb Der Bundesverband Direktvertrieb e.V. (BDD) definiert den Direktvertrieb wie folgt: Kennzeichnend für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde, der einen beiderseitigen Informationsaustausch ermöglicht und der mit einer intensiven Beratung des Kunden verbunden ist. Unter Direktvertrieb wird im Allgemeinen der angekündigte persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung verstanden. Beliebteste Vertriebswege laut der Studie "Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland 2019":

 

Die Verkaufsparty ist mit 50 Prozent nach wie vor der beliebteste Direktvertriebsweg. Online-Partys (neun Prozent) sind zum ersten Mal unter den Top-5 und kommen mittlerweile häufiger vor als der Verkauf auf Messen und Wochenmärkten. Die Verkaufsparty ist das Herzstück und die beliebteste Form des Direktvertriebs. Im Mittelpunkt steht für viele Verbraucher die Geselligkeit. Gerade in Zeiten des anonymen Online-Shoppings ist vielen Kunden der persönliche Kontakt umso wichtiger. Auf einer Verkaufsparty trifft man sich in entspannter Atmosphäre bei Freunden und Bekannten, bekommt das Produkt in Ruhe vorgestellt und vorgeführt und darf testen und ausprobieren. Hören, Sehen, Riechen, Schmecken und Tasten: Die Verkaufsparty spricht alle Sinne an.

 

• Strukturvertrieb Hier wird vom Anbieter der Waren oder Leistung aus über mehrere Ebenen gearbeitet. Ein Vertreter, Repräsentant oder Vertriebspartner kann also Untervertreter oder eigene selbst geworbene und provisionsabhängig bezahlte Unterverkäufer beschäftigen. Die Zahl der Ebenen ist bei einem reinen Strukturvertrieb meist auf unter 5 begrenzt, eine progressive Expansion also ausgeschlossen. Es entstehen vom Anbieter/Lieferanten aus gesehen also relativ unabhängige Strukturen, wie z. B. ein Regionaldirektor, der über begrenzte Ebenen z. B. Gebietsleiter werben und einsetzen kann, die wiederum haupt- oder nebenberufliche Verkäufer oder Vermittler eingliedern.

 

• MLM / Network Marketing Eine besondere Form des Strukturvertriebs ist Network Marketing. Hier ist der Struktur weiterentwickelt und nicht auf bestimmte feste Ebenen begrenzt, auch nicht auf feste Gebiete. Die Arbeitsmöglichkeiten sind meistens international. Ein Networker kann immer weitere Personen werben, die ihrerseits die gleiche Möglichkeit haben. Der Vorteil ist eine sehr schnelle Verbreitung eines Produkts ohne große Markteinführungs- und Logistikkosten für den Anbieter/Lieferanten. Da es über „multiple“ Ebenen (ohne Begrenzung) geht, nennt sich das „Multilevel Marketing“, abgekürzt „MLM“ oder als neueren Begriff „Network Marketing“.

 

Network Marketing ist eine besondere Form des strukturierten Direktvertriebs, aber bleibt dennoch Direktvertrieb. Direktvertrieb bedeutet, dass die Produkte (Waren oder Leistungen) DIREKT vom Unternehmen über Vertriebler an den Endkunden gebracht werden. Dies kann verschiedene Formen annehmen, von denen der Kunde im Grunde nichts bemerkt, die für den Vertrieb aber wichtig sind, weil hier unterschiedliche Möglichkeiten bestehen.

 

Während beim „klassischen“ Direktvertrieb das Anbieterunternehmen über die besten Kontrollmöglichkeiten verfügt, gehen über die Strukturen selbständiger Vertriebspartner zwar Eingriffsmöglichkeiten verloren, werden jedoch zum einen durch geringeren Verwaltungsaufwand kostengünstiger und bieten zum anderen weit größere Expansionsmöglichkeiten durch direkte Anreize zur Duplikation.