Es gibt drei Arten, auf die Möglichkeiten einer Karriere im Direktvertrieb oder Network-Marketing aufmerksam zu werden. Man wird von einem anderen Menschen direkt auf diese Geschäftsgelegenheit angesprochen, man stößt auf eine Anzeige oder ein Posting in den sozialen Medien oder man hört in Gesprächen von Menschen, die in dieser Branche erfolgreich geworden oder angeblich gescheitert sind. Wird dadurch das Interesse geweckt und durch Recherchen bis zum konkreten Wunsch gesteigert, tatsächlich ein eigenes Geschäft in dieser Branche aufzubauen, tut sich sofort eine wichtige Frage auf: " Welchem Unternehmen schließe ich mich am besten an?"
Vor 45 Jahren, als die Network-Marketing-Industrie in Deutschland Fuß zu fassen begann, war es noch einfach, diese Entscheidung zu treffen. Wer sich für die, damals noch sehr junge Branche interessierte, hatte keine große Auswahl. Der Markt war überschaubar, es gab nur eine Handvoll Unternehmen.
Das hat sich zwischenzeitlich gründlich geändert: Neben den bekannten Platzhirschen der Branche, findet auch eine Vielzahl kleiner und kleinster Firmen ihr Auskommen. Es gibt in Europa Hunderte davon. Die meisten, aber leider nicht alle, meinen es gut. Viele bringen auch das notwendige Know-how oder das notwendige Kapital mit, im günstigen Fall sogar beides. Fast monatlich hört man von Neugründungen. Doch auch vom Gegenteil wird immer wieder berichtet: Stillschweigend, manchmal auch spektakulär, verabschieden sich Firmen aus der MLM -Szene.
Wer sich heute im Network-Marketing etwas dazu verdienen will oder sich mit einem eigenen MLM-Geschäft selbstständig machen möchte, sollte sich also seinen zukünftigen Partner sehr genau ansehen. Gibt es denn nun allgemein gültige und objektive Kriterien, an Hand derer man eine Entscheidung für ein bestimmtes Unternehmen treffen kann? Hier ein paar Beispiele, die helfen können.
Eine Network-Firma, die Produkte anbietet, die jeder Mensch und jeder Haushalt benötigt, erleichtert seinen Vertriebspartnern den Start. Üblicherweise sucht ein neuer Networker seine ersten Kunden und Vertriebspartner im persönlichen Umfeld. Sein Betreuer hilft ihm, eine Namensliste zu erstellen, in der sich alle Verwandte, Freunde, Arbeitskollegen und Nachbarn wiederfinden. Ziel dieser Übung ist es, wenigstens 100 bis 200 Namen zu Papier zu bringen.
Würde das Network Unternehmen nun Spezialprodukte anbieten, für die es nur eine kleine Zielgruppe gibt, kämen vielleicht nur 10 oder 20 Prozent der Personen auf der Liste als Ansprechpartner in Frage. Alleine dadurch würden sich die Chancen des neuen Vertriebspartners deutlich reduzieren. Er müsste sehr schnell in den kalten Markt ausweichen, also mit ihm bisher unbekannten Personen Kontakt aufnehmen. Das ist gerade bei Anfängern nicht sehr beliebt.
Aber auch wenn jemand dazu bereit wäre, bliebe die Schwierigkeit, diejenigen zu finden, die mit dem angebotenen Nischen-Produkt etwas anfangen können - sei es als Kunde oder als potenzieller Vertriebspartner.
Produkte, die über den Weg des Direktvertriebes oder des Network-Marketing verkauft werden, müssen hinsichtlich ihrer Qualität über jeden Zweifel erhaben sein. Das hat damit zu tun, dass der frisch gebackene Networker zunächst sein persönliches Umfeld anspricht, um dort Kunden und Vertriebspartner zu gewinnen.
Erfahrungsgemäß sind die eigenen Verwandten und engen Freunde aber besonders skeptisch. Sie legen bei der Qualität der Produkte, die sie von einem Arbeitskollegen oder einem Familienmitglied erwerben, strengere Maßstäbe an. Billigprodukte mit gerade noch hinnehmbarer Qualität sind deshalb in einem Network-Marketing-Vertrieb fehl am Platz. Man stelle sich den Ärger vor, der entsteht, wenn ein Networker seiner Erbtante eine Hautcreme verkauft, die in deren Gesicht schlimme Verwüstungen anrichtet...
Eine Definition von Network-Marketing lautet " Kumulation von Kleinstumsätzen". Andere beschreiben das System so: "Viele Leute verkaufen jeweils wenig". Es geht also nicht darum, aus den rekrutierten Networkern Turbo-Verkäufer zu machen, die einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen können. Viel wichtiger ist es, stabile und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Das funktioniert nur, wenn die Vertriebspartner an dieselben Kunden immer wieder verkaufen können. Erforderlich ist daher ein Sortiment, das einen hohen Anteil an Verbrauchsprodukten enthält, die immer wieder nachgekauft werden.
Damit ist es jedem möglich, sich einen kleinen, aber feinen Kundenstamm aufzubauen. Wer sich auf 10 oder 20 Kunden beschränkt, kann sich um in diese auch regelmäßig kümmern. Sie werden es dem Vertriebspartner durch jahrelange Treue danken. Vertreibt ein Unternehmen Gebrauchsgüter, die nicht zur Neige gehen oder verbraucht werden, dann müssen die Vertriebspartner nach einigen Verkäufen in ihrem persönlichen Umfeld sehr schnell auf den kalten Markt ausweichen. Verkaufen wird schwieriger, weil immer wieder neue Kunden gesucht werden müssen.
Menschen, die sich mit Network- Marketing ein regelmäßiges Einkommen aufbauen wollen, erwarten von ihrer Network-Marketing Partner-Firma Zuverlässigkeit. Dazu gehören Lieferfähigkeit in jeder Situation und gleich bleibend hohe Produktqualität. Viele fordern auch ein exklusives Sortiment .
Das heißt, dass die von ihnen angebotenen Waren ausschließlich auf dem Weg des Network-Marketings verkauft werden und nicht in anderen Vertriebskanälen auftauchen. Diese Forderungen werden am besten dann erfüllt, wenn das Unternehmen die Produkte selbst herstellt. Je größer die Fertigungstiefe im eigenen Unternehmen ist, umso geringer ist die Abhängigkeit von Zulieferern. Wenn ein Network-Marketing Unternehmen also von der Rohstoffgewinnung bis zur Verpackung des fertigen Produktes alles selbst übernimmt, dann übt es in der Tat größtmögliche Kontrolle über den Herstellungsprozess aus.
Ist eine eigene Fertigung in nicht möglich, dann helfen nur wasserdichte Verträge mit zuverlässigen Lieferanten. Zumindest diese sollten aber selbst Hersteller sein, und ihre Waren nicht wiederum von Dritten beziehen. Sind zu viele Parteien an der Lieferkette beteiligt, steigt die Gefahr von Qualitätsschwankungen und Lieferengpässen.
Existenzgründer, die eine langfristige Perspektive suchen, sind gut beraten, ein wenig hinter die Kulissen zu sehen. Sie prüfen, wer hinter dem Unternehmen steckt, das für sie in die engere Wahl kommt. Ist es ein Inhabergeführtes Unternehmen oder eine anonyme Aktiengesellschaft deren Aktionäre unbekannt sind? Wer sind die handelnden Personen in der Geschäftsleitung? Wer sind die Eigentümer? Welche Philosophie vertreten diese Personen?
Geht es ausschließlich um Profit oder verfolgen die Verantwortlichen eine übergeordnete Idee, vielleicht gar ein Ideal? Welche Positionen bekleideten die Mitglieder der Geschäftsleitung vorher in anderen Unternehmungen? Welche Geschäfte hat der Unternehmer oder Eigentümer vorher betrieben. Es kann nie schaden, das persönliche Gespräch mit der Geschäftsleitung oder dem Inhaber zu suchen, um sich so einen persönlichen Eindruck zu verschaffen.
Vertraut die Unternehmensleitung wirklich dem Vertriebskonzept Network-Marketing, oder betrachtet sie es nur als Zwischenlösung für den Aufbau des Marktes - um dann in der nächsten Phase den Vertriebsweg zu wechseln? All das will geprüft werden, denn schließlich ist der erfolgreiche Aufbau einer stabilen Downline mühsam und langwierig. Das kann einige Jahre in Anspruch nehmen.
Vielleicht gibt es eine Gelegenheit, mit altgedienten Vertriebspartnern zu sprechen, um etwas über das Verhalten und die Prinzipien der Geschäftsleitung zu erfahren. Es kann aber auch nicht schaden, sich die andere Seite anzuhören: Gespräche mit ausgeschiedenen ehemaligen Geschäftspartnern bringen Klarheit. Warum haben sie aufgehört, was haben sie erlebt?
Abgesehen von der richtigen persönlichen Einstellung und der passenden Philosophie, bedarf es fachlicher Qualitäten im Management um das Unternehmen unbeschadet durch die Untiefen und manchmal stürmische See des Network-Marketing-Ozeans zu steuern. Welche Fähigkeiten sind gefragt?
Es gibt wohl kaum eine Vertriebsorganisation, bei der nicht irgendwann einmal die Klage laut wird, dass die Geschäftsleitung oder der Innendienst die geplagten Menschen im Vertrieb nicht versteht. Deren vermeintliches Fehlverhalten wird dann meist damit begründet, "…dass die eben keine Ahnung vom Network-Marketing haben“.
Daraus zu schließen, dass Management müsste ausschließlich aus Network-Marketing-Experten bestehen, wäre fatal. Das Management hat die Aufgabe ein Unternehmen zu führen. Dafür sind kaufmännische und unternehmerische Qualitäten gefragt.
Die dynamischen Networker im Vertrieb sind Berufsoptimisten und müssen das auch sein. Ihr Credo lautet: „Morgen wird alles noch besser!“ Manchmal handeln sie auch danach. Ihr aktuelles Einkommen erlaubt vielleicht die Anschaffung eines Mittelklasse-Autos. Weil aber morgen alles besser wird, bestellen Sie schon einmal eine Mercedes S-Klasse mit allen Extras. Das kann leicht ins Auge gehen
Handelt die Geschäftsleitung des Unternehmens auch aus so einer Einstellung heraus, bedeutet dies die sichere Katastrophe! Gefragt sind also versierte Kaufleute und Manager. Arbeiten im Führungsteam des Unternehmens dann auch noch Network-Marketing-Fachleute, ist das Team perfekt.
Viele Neueinsteiger im Network-Marketing sind Privatpersonen, die vorher noch nie geschäftlich tätig waren. Erfahrungen im logistischen Bereich haben Sie, wenn überhaupt, im Umgang mit Versandhändlern erworben. Die meisten großen Versandhäuser verfügen über ein perfektes Liefersystem. Daran muss sich ein Network-Marketing-Unternehmen messen lassen.
Michael Strachowitz
